Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - Robert-Vincent Joule [Résumé]

⛰ De quoi parle ce livre ?

Il s’agit d’un livre écrit par deux scientifiques qui à travers la vie fictive d’une citoyenne dans un pays fictif, dépeint les procédés de manipulation dont cette citoyenne est victime. Cette fiction fait beaucoup référence à la France métropolitaine d’aujourd’hui. Au fil du récit, des concepts psychologiques supportés par des études scientifiques sont introduits en commençant par les plus évidents pour finir par les plus subtils.

🥰 Qui aimera ce livre ?

Toute personne qui veut mieux se comprendre et surtout qui veut pouvoir prendre des décisions (notamment d’achats) dans la vie de tous les jours en connaissant les phénomènes de manipulations sous-jacents. Effectivement notre vie quotidienne est remplie de technique qui nous font prendre une décision plutôt qu’une autre en dépit de nos intérêts et nos désirs.

🧠 Pensées personnelles sur le livre.

Un livre dont les concepts me servent tous les jours. J’ai depuis sa lecture souvent une petite voix qui me dit “attention, tu es victime du phénomène d’engagement”.

🚀 Le livre en 3 phrases

1. Nous nous automanipulons sans le savoir
2. Nos interactions avec les autres sont rythmées par des techniques de manipulation
3. Les techniques de vente qui semblent anodines sont terriblement efficaces

📒 Résumé et notes personnelles

Il n’y a que deux façons d’obtenir de quelqu’un qu’il fasse ce qu’on voudrait le voir faire : l’exercice du pouvoir ( ou des rapports de force) et la manipulation

Consistance comportementale : théorie selon laquelle un individu de par son attitude, sa personnalité, son comportement antérieur et ses déclarations aura tendance a agir d’une certaine façon plutôt qu’une autre. Cette théorie est la doxa, mais les auteurs mettent en garde le lecteur, car finalement beaucoup d’études ont montré qu’il était très difficile de prédire les comportements des gens.

Kurt Lewin 1947 : les gens ont tendance à adhérer à ce qui leur paraît être leurs décisions et à se comporter conformément à elles.

Technique de manipulation : L’effet de gel

Motivation (attitude) -> DECISION -> Comportement

La décision vient “geler” les options comportementales. C’est l’effet de gel !

On appelle escalade d’engagement cette tendance que manifestent les gens à “s’accrocher” à une décision initiale même lorsqu’elle est franchement remise en question par les faits.

Le phénomène de la dépense gâchée apparaît chaque fois qu’un individu reste sur une stratégie ou sur une ligne de conduite dans laquelle il a préalablement investi (en argent, en temps, en énergie) au détriment d’autres stratégies ou lignes de conduite plus avantageuse.

Technique de manipulation : Le piège abscons

Le piège abscons : phénomène qui tend a nous faire croire que les efforts/argent/temps déjà investis augmentent la probabilité d’atteindre notre but (attente du bus, jeux d’argent au casino)

Processus du piège abscons :

1. L’individu a décidé de s’engager dans un processus de dépense pour atteindre un but donné
2. Que l’individu en soit conscient ou non, l’atteinte du but n’est pas certaine
3. La situation est telle que l’individu peut avoir l’impression que chaque dépense le rapproche davantage du but.
4. Le processus se poursuit sauf si l’individu décide activement de l’interrompre
5. L’individu n’a pas fixé au départ de limite à ses investissements.

Il faut toujours se fixer des limites à son investissement :

• combien de temps je suis prêt à attendre un tel
• combien d’argent je suis prêt à mettre dans ce projet

Une accentuation du phénomène d’escalade d’engagement est même à craindre lorsqu’il appartient à un collectif de personne plutôt qu’à une personne seule de se prononcer. Car il y a dilution de la responsabilité par le groupe.

Il est préférable que ce ne soit pas le même groupe de personne qui prenne une décision et qui évalue les effets en vue d’une éventuelle reconduction.

Autre exemple de piège abscons,  la cure analytique qui n’en finit pas :

1. Le patient décide de s’engager dans un long processus de dépense
2. L’atteinte de ce but n’est pas certaine
3. La situation est telle que le patient peut avoir l’impression que chaque dépense le rapproche davantage du but.
4. Le processus se poursuit sauf si le patient décide activement de l’arrêter
5. Le patient n’a pas fixer au départ de limite a son investissement

Une personne qui commet un acte en désaccord avec ce qu’elle pense modifie a posteriori ses opinions afin qu’elles s’accordent mieux avec ce qu’elle a fait surtout si elle se sent libre de l’avoir fait

L’engagement

Une personne aura tendance a autant faire ce qu’on lui demande de faire qu’elle soit “libre” ou contrainte de le faire. La différence résidant dans le fait qu’elle reproduira le comportement plus facilement si elle a eu l’impression d’être libre de décider de le faire. C’est ce qu’on appelle l’engagement.

L’engagement selon Kiesler repose sur le caractère public de l’acte, sur le caractère irrévocable de l’acte, sur le caractère coûteux de l’acte, sur la répétition de l’acte et surtout sur le sentiment de liberté associé a l’acte.

Une autre définition serait : l’engagement correspond, dans une situation donnée aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’a celui qui l’a réalisé.

En clair si on veut inculquer un comportement à une personne, il faut lui promettre une faible récompense. Ainsi plus tard il aura l’impression d’avoir commis le comportement de son plein gré et non sous la contrainte pour obtenir la récompense. De plus l’expérience montre que la récompense soit grande ou pas, les sujets participent de la même manière au comportement.

L’engagement peut se faire pour des actes non problématiques (en lesquels on adhère) et des actes problématiques (en lesquels on n’adhère pas).

Dans le premier cas, l’engagement rend le comportement plus stable et résistant (amorçage, leurre). Il a même un impact sur le comportement, car il rend le comportement plus résistant aux attaques et lui permet même parfois de se renforcer dans les attaques “effet boomerang”. Dans le second, il entraîne une modification de nos idées pour qu’elles se conforment a notre comportement.

 

Soumission librement consentie

Ce qui semble déterminer si la personne fait la chose, c’est le statut de la personne qui lui demande (enseignants, parents). Dès lors on parle de soumission librement consentie.

Un processus essentiel de la pensée quotidienne conduit à confondre un acte et l’individu qui l’émet. En gros les gens associent les personnes à leurs actes.

Si on veut faire suivre, une formation a des gens la meilleure façon de faire pour que cette formation soit utile c’est :

• Leur laisser le choix de participer
• Leur laisser définir leurs objectifs

Bien sûr on les placera dans des circonstances qui feront qu’il ne pourront pas refuser la formation (compétitivité d’un projet) et que leurs objectifs correspondront aux objectifs véhiculés par les formateurs.

 

Technique de manipulation : Le pied dans la porte 

Technique du pied dans la porte : obtenir un premier comportement peu coûteux avant d’en solliciter un autre qui l’est davantage.

Pour obtenir quelque chose de quelqu’un, commencer par le faire faire quelque chose de facile :

Liste des questions appelant des réponses affirmatives et qui impliquent la personne à qui on parle dans une action :

• Auriez-vous l’heure ?
• Pouvez-vous surveiller mes affaires ?
• Faire remplir un formulaire

2 types de pieds dans la porte :

• Classique = le deuxième comportement fait suite à une demande
• Implicite = deuxième comportement mis en place sans demande extérieure

Technique de manipulation : La porte au nez 

La stratégie de la porte au nez : consiste à formuler une requête trop importante pour qu’elle soit acceptée avant de formuler la requête qui porte sur le comportement attendu, requête de moindre importance.

Différence entre porte au nez et marchandage : dans la porte au nez, le manipulé ne tire rien de l’échange et en plus la position finale est fixée par le manipulateur et non pas incertaine.

Le marchandage est une relation symétrique ou chacun des deux participants peut gagner, pas le porte au nez

Pour que ce procédé marche, il faut que la première proposition soit très coûteuse et que la deuxième soit dans le même thème.

Il faut de plus que les deux requêtes soient légitimées par quelque chose de noble. Les deux propositions doivent être formulées dans la même journée. C’est la même personne qui doit formuler les deux propositions et en face a face (pas au téléphone par exemple).

Pour comprendre l’effet porte au nez, on pourrait dire que le refus de la requête coûteuse s’accompagnerait d’un état de tension psychologique, état de tension que l’acceptation de la seconde requête permettrait de réduire

Autre

Selon Bem, nous parvenons à une connaissance de nos états internes en nous livrant à l’analyse de nos comportements et des conditions dans lesquelles nous avons agi. On ne peut pas appréhender directement nos opinions, nos sentiments , nos goûts.

Classement des techniques de manipulation :

1) Le contexte de la requête :

• La technique du toucher
  • Le toucher affecte favorablement les jugements esthétiques
  • Modifie positivement le statut d’un inconnu
  • Créer chez la personne touchée une humeur positive
  • Si vous voulez rester maître de vous-même : n’acceptez pas qu’on vous touche
  • Ne pas regarder la personne dans les yeux en même temps

• Technique du pied dans la bouche
  • C’est lorsqu’on fait précéder sa requête d’une formule de politesse comme “salut ça va ?”
  • Marche aussi au téléphone
  • La personne en face ne peut que répondre “ça va” et cela rend plus difficile le refus de faire pour ceux qui ne vont pas bien.
  • Il y a une relation entre la tonalité des réponses des gens et leur conduite. Par exemple s’ils répondent “ça va PARFAITEMENT bien” ils auront tendance à être plus réceptifs à notre demande.

• Technique de la crainte puis soulagement
  • Les gens sont plus réceptifs à nos demandes après avoir subi un tel phénomène

• Technique de l’étiquetage
  • Pour inculquer un comportement à quelqu’un, plutôt que lui dire quoi faire, lui dire qu’il possède la qualité du comportement qu’on veut lui inculquer.
  • Il vaut mieux choisir un étiquetage pertinent en prise directe avec l’acte attendu.
  • Ne pas confondre étiquetage et flatterie
  • Le fait de donner un adjectif à son enfant par exemple ” tu n’es qu’un bon à rien” le dispose à le croire. Il faut donc éviter de le faire ! Cela revient à “jeter un mauvais sort” comme le dit Miguel Ruiz dans les 4 accords toltèques

  Étiquetage interne = attribuer à quelqu’un un trait de personnalité. Il est le plus efficace.

  Étiquetage externe = attribuer à quelqu’un un comportement vis-à-vis de son environnement

• Autres techniques de mise en condition
  • Poignée de main ferme
  • Ton dynamique et non monocorde ni mielleux

Ces techniques permettent d’agir sur le contexte émotionnel ou cognitif dans lequel la requête va être formulée. Ils créent ainsi un contexte d’humeur positive et d’intimité.

 

2) La formulation de la requête :

• La technique du “mais-vous-êtes-libre-de…”
  • Le rajouter après une requête “vous êtes libre de refuser ou d’accepter” quintuple les probabilités de succès
  • Marche aussi sur des pages web !
• La technique un peu c’est mieux que rien
  • Variante : les contributions les plus basses sont de 10 centimes. Cela fait s’envoler la culpabilité de la personne, mais une fois le porte-monnaie ouvert, elle donne finalement plus.
  • Marche aussi pour les tâches, demandez par exemple à quelqu’un de faire un tout petit peu de quelque chose et finalement il en fera beaucoup plus
• La technique du ce-n’est-pas-tout
  • Peu aussi marcher en feignant de s’être trompé dans le prix, un peu à la manière de l’amorçage
  • Marche mieux a 2 ! L’un propose un prix, l’autre le corrige et le premier se justifie en disant “oui nous les vendons moins cher, mais on en vend plus”
• La technique du pied dans la mémoire
  • Quand les personnes doivent ” prêcher pour inciter les autres à faire ce qu’elles-mêmes ne faisaient pas” elles sont plus enclines à réaliser ce même comportement qu’elles ne faisaient pas avant.
  • Au final c’est un pied dans la porte complexifié. On te demande si tu adhères à une cause qui est facile. Ensuite on te demande de signer pour cette cause (élément plus difficile). Enfin on te demande si tu respectes cet engagement et comme ce n’est pas le cas au final inconsciemment tu corriges ton comportement.

Mixage de technique de manipulation :

La probabilité qu’un individu s’adonne librement à une activité si l’occasion se présente ne dépend pas de son intérêt pour cette activité. Son attitude n’est donc pas prédictive de son comportement.

L’introduction du toucher dans un pied dans la porte classique ou dans un pied dans la porte implicite peut en démultiplier l’efficacité.

Pour le pied dans la porte, tout est une question de dosage dans le coût du premier acte. Dosage qui confère à l’acte préparatoire son caractère plus ou moins engageant.

L’étiquetage favorise l’établissement du lien entre les deux comportements d’un pied dans la porte

Un amorçage suivi d’un pied dans la porte terminée par un vous-êtes libre de est très efficace. Il met le sujet dans une situation paradoxale ou le pied dans la porte le prive de liberté, mais le vous-êtes-libre-de lui en donne.

De façon générale , lorsque l’agent qui nous contraint est celui-là même qui nous déclare libre, l’induction de liberté qui accompagne notre soumission est la plus engageante.

On désigne par engrenage la procédure qui consiste à obtenir d’une personne plusieurs décisions successives dont les conséquences sont de plus en plus coûteuses.

L’effet du pied dans la porte si on l’emploie sous forme d’engrenage peut perdurer plusieurs mois sans qu’il y ait besoin de l’entretenir.

Les manipulations du quotidien :

À la question : peux-tu me rendre un service ? Répondre : Tout dépend de quel service il s’agit ? Au lieu de dire oui, car cela nous prédispose à accepter la requête alors qu’on ne sait même pas de quoi il s’agit.

À la question : tu fais quelque chose ce week-end ? Répondre : j’ai des choses, mais ça dépend de ce que tu me proposes.

Cela permet d’éviter le phénomène d’amorçage.

Dans la publicité la morale est bafoué parce que la technique de vente employée ne vous conduit à consommer ni sur la base de votre raison ni sur la base de vos désirs, mais sur la technologie des circonstances qui vous prédispose à acheter ceci plutôt que cela.

La publicité conforte en général l’acheteur dans son achat a posteriori. Pour que le consommateur se prouve que la qualité des produits suffit à entretenir leur consommation.

Dans une société idéale, les mœurs doivent changent pour que l’essentiel demeure. Pour l’éducation par exemple, on changerait un grand nombre de fois les manière d’enseigner pour finalement trouver la formule parfaite pour inculquer certaines informations aux élèves.

Dans une organisation il y a tout intérêt a être le plus libéral possible et a diminué au maximum la hiérarchie. En effet cela accentue le sentiment de liberté et donc l’engagement des employés.

Il faut faire attention lorsqu’on donne son avis à propos d’une décision ou on a une responsabilité de ne pas donner son avis dans réfléchir. En effet par pied dans la porte on sera obligé de continuer ensuite dans cette direction même si les conditions changent ou n’avaient pas été évoquées avant.

Gérer un groupe de personne :

• Les décisions qui n’ont pas un poids social, mais ont un poids organisationnel doivent être prises par des experts
• Celle avec un poids social, mais pas organisationnel doivent être choisie en groupe, car ont peu d’importance, mais engagerons ainsi tous les acteurs de la boîte
• Les décisions qui ont les deux sont les plus compliquées. Elles doivent être prises en groupe, mais avec un animateur qui influence le groupe pour aller dans le sens des experts.

Notes personnelles : L’art de la guerre donne aussi de précieux conseils sur comment gérer ses subordonnés

Enseigner :

Les enfants soumis à de faibles menaces ont tendance à ne pas reproduire le comportement qui leur a été défendu et même à assimiler son sens moral. Le problème c’est qu’ils ne développent ainsi pas leur propre moral, mais au moins ils apprennent les choses sans être forcés.

Les petites menaces finalement mènent aux mêmes résultats que les grandes menaces, mais elles “forgent” l’identité de la personne qui croit réaliser ces choses parce qu’elles dépendent de son tempérament.
Par exemple, un père propose gentiment à son enfant de sauter du haut d’un pont dans l’eau. L’expérience est impressionnante, mais sans risque. Aucune menace ni récompense n’est promise, l’idée est simplement formulée par le père. Ainsi si l’enfant saute effectivement du pont, il croira inconsciemment qu’il l’a fait pour devenir un homme, pas parce que son père lui ai gentiment proposé)
Cela permet de créer des gens avec des valeurs et évite de créer des gens qui réagissent seulement a la soumission c’est-à-dire ne sont motivés que par l’obéissance.

L’image de marque, manipulation des masses

Les placements de produits : permettent d’influencer le sujet selon comment ils sont utilisés le plus souvent pour pousser a la consommation.

Le conditionnement évaluatif : le sentiment perçu dans une situation en présence d’un objet déteint sur cet objet. Donc si vous voyez un super spectacle et que coca-cola est partout vous associerez coca cola à expérience agréable.

Plus précisément :

• Il y a transfert de la valeur d’un contexte sur un objet qui lui est arbitrairement associé
• Ce transfert se réalise inconsciemment
• Ce conditionnement se maintient dans le temps
• Les effets sont maximaux si l’objet nous est inconnu

La simple exposition : plus un nom de marque apparaît souvent, plus il apparaît positif à notre esprit.
L’effet est plus puissant lorsque:

• L’objet apparaît à haute fréquence
• Et de manière subliminale

C’est ce qu’on appelle le sentiment de familiarité

Le liminal auquel on ne porte aucune attention peut avoir les mêmes effets que le subliminal

L’idéal pour se protéger de la manipulation est donc de faire en sorte de voir le moins de publicité possible. Chose difficile à l’heure du contenu gratuit, mais sponsorisé et de la boîte mail remplie de spam.