Votre empire dans un sac à dos - Stan Leloup [Résumé]

⛰ De quoi parle ce livre ?

Ce livre donne toutes les clés pour lancer un business en ligne. C’est une sorte de version écrite de la formation “le déclic” de Stan Leloup. Débloquez vos peurs et vos limitations en suivant les conseils d’un digital nomad.

🔍 Comment j’ai découvert ce livre ?

J’ai lu le livre dès sa sortie en 2020, voulant monter un business en ligne. Un an plus tard, je l’ai relu en prenant des notes et j’ai bien plus appris !

🧠 Pensées personnelles

Beaucoup d’enseignement et beaucoup de bon sens. Prendre des notes me paraît indispensable à la lecture de ce livre tant il est un condensé de bonnes pratiques marketing.

🥰 Qui aimera ce livre ?

Toute personne voulant lancer son business en ligne.

🚀 Le livre en 3 phrases

1. Trouver le besoin de votre client avant de vous lancer dans un projet.
2. Tester avant de miser gros. Que ce soit en communication ou en idée.
3. N’essayez pas d’être original, trouver plutôt un segment de marché sous-exploité.

🎨 Impressions

Lancer un business n’a jamais paru si simple ! À voir si les efforts d’apprentissage de ce livre porteront leurs fruits.

☘️ Comment le livre m’a changé

J’ai revu ma manière de trouver de “bonnes” idées de business en me basant sur le besoin et en faisant des tests plutôt que travailler longtemps sur un projet dans mon coin puis le présenter au monde pour finalement me rendre compte qu’il n’intéresse personne.

✍️ Mes 3 meilleures citations

📒 Résumés et notes

Si tu vois un mec avec un macbook dans un pays du tiermonde, c’est un nomade digital, va lui parler.

Partie 1 : Savoir vendre

Chapitre 1 : convaincre des inconnus de vous envoyer de l’argent.

Copywritteur : quelqu’un qui écrit dans le but de vendre.

La seule chose qui ne change jamais dans le marketing, c’est le cerveau humain. Notre passé de chasseur-cueilleur nous force à privilégier les mauvaises nouvelles, car à l’époque, il y avait très peu de bonnes nouvelles et les dangers étaient presque toujours létaux. C’est ce qu’on appelle le biais de négativité. Il ne faut donc pas essayer de plaire aux algorithmes, mais aux humains.

3 biais psychologiques pour créer une bonne accroche :

• Curiosité.
• Appartenance. (connexion, sécurité…)
• L’ego.

La parabole de la dinde de Nassim Nicolas Taleb : Ce n’est pas parce que tout va bien pour le moment et depuis longtemps que tout ira bien après. Nous sommes des dindes dans l’éducation : avant il suffisait d’avoir un diplôme pour avoir un emploi. Cela ne fonctionne plus aujourd’hui. Internet est en train de rendre obsolète un bon nombre d’idéologies de la vie que nous possédons. Il ouvre la possibilité sur des vies différentes, mais ce sont des chemins non tracés, hors des sentiers battus.

Il faut choisir entre être un marketeur (utiliser des outils récents pour porter un message) et travailler les outils (créer la technologie pour porter le message) pas les deux.
Notes personnelles : cette idée est aussi utilisée par Call Newport dans Deepwork

Manager et marketeur sont dans la même catégorie. Ils obligent tous deux quelqu’un a faire quelque chose.

Il faut éviter de séparer art et commerce, car si on ne s’intéresse pas aux rentrées d’argent dans son business, on est entièrement dépendant d’autres entreprises qui font ça pour nous et on est pas résilient.

Pour vendre :

• s’aider des sciences sociales
• regarder ce qui marche chez les autres
• regarder ce qui marche chez nous et l’améliorer.

La valeur d’un objet ne dépend pas de l’objet, mais de sa valeur perçue. Celle-ci peut en partie dépendre de la provenance de l’objet.

Une idée qui a survécu à l’épreuve du temps doit résonner avec la psychologie humaine. Il suffit de l’intégrer à un nouveau concept pour faire quelque chose de nouveau.

Pourquoi les nouveaux business échouent ? Parce qu’ils ont mal identifié les véritables besoins des entreprises.

Le banquier JP Morgan disait : dans la vie il y a deux raisons de faire quelque chose. La vraie raison et la bonne raison.

Le marketeur doit trouver la vraie raison.

Le besoin au sens marketing du terme n’intervient pas uniquement sur la survie de l’individu. Mais également sur ses besoins psychologiques et sociaux. Nous avons tous les mêmes besoins, mais pas les mêmes façons de les remplir. Un des besoins d’appartenance des nomades digitaux est par exemple de pouvoir déménager du jour au lendemain avec uniquement un bagage en soute.

Il ne faut pas juger le client. Il faut l’observer et l’accepter tel qu’il est. Même si parfois les motivations profondes des clients ne nous sembleront pas toujours être morales (fumer, parier…) Choisissez si possible un type de client que vous voulez servir et un besoin que vous voulez encourager.

La pub est la partie la plus visible du marketing, mais pas la plus importante. Un produit même génial a besoin du marketing pour exposer les avantages que le produit apporte au client et que ce dernier s’y intéresse. Un produit peut être vendu par pub ou par viralité (système de parrainage par exemple).

Le problème du segway est qu’il donnait à ses utilisateurs l’image d’un geek paresseux. Les gens ne l’ont donc pas acheté, car ils fuient le ridicule. Alors que le skate électrique est cool et moins encombrant. Le segway n’était pas destiné à tout le monde et son lancement n’a été un échec que parce que les prévisions de vente s’adressaient à tout le monde et pas simplement à une petite niche.

Pour faire efficacement du marketing :

• Comprendre les vrais besoins du client
• presenter le produit comme une solution crédible à ces besoins.
• mettre le message en face des bonnes personnes

Partie 2 : Analyser et modifier les besoins humains.

Le plus souvent le client ne connaît pas son besoin, il est caché dans son inconscient. Lorsqu’on a trouvé ce besoin, plus besoin de survendre le produit. Une description honnête du problème et de la solution suffira à déclencher de fortes émotions chez le client.

Par exemple les gens qui achètent du coaching de séduction ne veulent pas du sexe, mais simplement avoir plus confiance en eux. L’esprit humain n’aime pas l’incertitude et c’est là-dessus qu’Uber a misé. On sait ou est le uber, dans combien de temps il arrive et combien on devra payer.

La pyramide des besoins de Maslow :

• besoin physiologique (manger, avoir un toit)
• besoin sécurité (revenu stable, ne pas se faire agresser…)
• besoin d’appartenance (aimé par son entourage…)
• besoin d’estime personnel (se sentir plus compétent que la plupart des gens)
• besoin d’accomplissement au soi (exprimer sa créativité, se sacrifier pour les autres, suivre sa passion)

La pyramide est critiquée et l’ordre des besoins dépend de la culture

Exemple : Le cinéma aide à renforcer nos liens sociaux (niveau 3) . Un film intello satisfait notre estime de nous même (niveau 4) et les meilleurs films nous font transcender nos problèmes du quotidien (niveau 5) .

Chapitre 6 : manipuler la peur (survie et sécurité, l’étage 1 et 2 de la pyramide de Maslow)

4 problèmes dans l’atteinte du client :

• Le client ne connaît pas son besoin
• le client n’est pas assez motivé pour mettre en place votre solution par rapport à son niveau de vie actuel.
• Le client n’est pas convaincu que votre solution va marcher.
• Le client a le choix entre plusieurs entreprises qui proposent des solutions comparables.

Aussi basique que soit le besoin qu’on remplit, il faut convaincre le client que le besoin est réel, important et que notre produit est la meilleure solution. Pour choisir parmi différents choix, l’être humain se fie souvent à l’instinct. La meilleure façon de vendre un produit qui touche à la survie ou à la sécurité c’est d’utiliser un scénario imaginaire. Créer une sensation de danger chez le client pour qu’il passe à l’action puis proposer sa solution pour résoudre le problème. Nos opinions vont nous faire choisir la cause la plus plausible ou qu’on comprend le mieux. C’est pour ça qu’on ne pourra jamais toucher tout le monde avec le même argument, car tout le monde n’a pas les mêmes priorités.

Pour rendre un danger réel, il faut le sortir des statistiques et le rendre immédiat et viscéral. En effet, lorsqu’on pense au nous du futur, c’est comme si on pensait à quelqu’un d’autre. Or on préfère garder notre argent pour nous, pas pour les autres ou notre futur nous. Pour faire débourser un client, il faut donc rendre le problème immédiat. C’est notamment pour ça que les gens ne mettent pas assez de côté pour assurer leur retraite. Pour contrer cela, il faut faire visualiser de manière viscérale les effets négatifs au client s’ils n’achètent pas notre produit (image paquet de cigarettes). Le danger doit être immédiat, visuel et viscéral.

Chapitre 7 : le tribalisme (niveau 3 de la pyramide de Maslow)

On ne peut pas acheter l’amour, mais on peut le vendre.

Le besoin de rejoindre un groupe s’appelle le tribalisme. Dans une tribu, la loyauté au groupe reste alors que les individus vont et viennent.
Par exemple un supporter restera fan d’un club de foot alors que les joueurs changent sans arrêt.

Notre tribu ne peut exister que par opposition à ceux qui n’en font pas partie et par opposition aux autres tribus. Aujourd’hui il est facile de changer de tribu donc il est important pour chaque tribu de se différencier des autres et que ses membres méritent leur appartenance. Plus une tribu est proche de la notre plus nous cherchons à nous en différencier. L’ouverture d’esprit est un acte de trahison dans une tribu. C’est la narcissisme des petites différences selon Freude.
Exemple : Les digital nomades sont en conflit avec les start upper qui sont accusés de superficialité et les coconuts cowboys qui vivotent de leur activité en ligne en Thaïlande, mais manquent d’ambition. Pourtant ce sont tous des autoentrepreneurs vivant un mode de vie marginal.

Chaque tribu passe par 3 phases :

1. À une fonction précise
2. Possède des normes qui lui permettent de remplir sa fonction (culture valeurs commune…)
3. La tribu devient une fin en soi. Sa fonction n’importe plus, elle remplit les besoins sociaux de ses membres. C’est comme ça que certains sites internet peuvent ainsi être créés comme un outil, mais rester comme un réseau.
4. La tribu devient une religion. Une religion est toute tribu qui s’organise autour de valeurs sacrées qui ne peuvent être transigées sous aucune condition. Les valeurs sacrées ne peuvent être ni achetées ni vendues (corps humain, citoyenneté). À l’inverse, se loger et se nourrir ne sont pas des valeurs sacrées. On a du mal à détecter les valeurs sacrées, car elles sont inscrites dans notre comportement. On peut les déceler en observant la réaction d’indignation. Aucune entreprise n’est encore parvenue à créer une religion, mais beaucoup ont créé des valeurs sacrées qui sont renforcées par l’histoire du fondateur ou des héros.

Rejoindre la bonne tribu au bon moment a le pouvoir de changer une vie.

Gagner de l’argent avec le tribalisme :

• S’insérer dans une tribu avec son produit.
• Créer une tribu autour de son produit ou de sa personnalité (youtubeur). T-shirt et auto-collants sont typiques de ces tribus.

 

Les membres de votre tribu doivent répondre à certains critères :

• Reconnaissables (physique, check de la main…)
• Ont un adversaire commun (malbouffe, inégalité, monde du métro-boulot-dodo).
• Échelle de valeurs et signe de statut
  • Comment gagne-t-on le respect et l’amitié des membres dans cette tribu ?
  • Comment monte-t-on dans la hiérarchie ?
    • Être utile en aidant un membre de la tribu à atteindre la valeur sacrée.
    • Être associé avec des individus à haut statut
    • attaquer publiquement des ennemis de la tribu.

Accumuler du statut donne aux gens l’envie de passer du temps avec vous, de soutenir vos projets. C’est votre salaire pour avoir contribué aux objectifs de la tribu.

Tout statut est garanti par un signal. Tout signal nécessite un sacrifice. Par exemple pour prouver qu’on est riche, il faut gâcher de l’argent en achetant des objets qui coûtent cher, car le simple fait de dire qu’on est riche ne convainc pas les autres. Le problème du signal est que plus il y a de gens qui l’utilisent, plus sa signification est diluée. La mode n’est pas une affaire de beauté, mais de signal. Ce signal se périme dès qu’il devient populaire. le contre-signalement consiste à signaler une certaine qualité en refusant l’envoi d’un autre signal.

Chapitre 7 : commercialiser le sens de la vie, besoin d’actualisation et de transcendance de soi. (niveau 4 pyramide).

Les crises existentielles touchent à notre identité par des questions telles que :

• Qui suis-je
• qui suis- je sensé être ?

Pour éviter de grosse crise existentielle, le moment où on se rend compte que nos attentes ne matchaient pas du tout avec la réalité (un peu comme les actions avant un krach boursier), il faut faire de petites crises existentielles par des remises en question tous les 90 jours. On aligne ainsi son identité avec sa réalité et ses objectifs.

Chaque crise existentielle vous rend un peu plus sain d’esprit.

Selon Becker nous sommes tous obnubilés par le fait que nous allons mourir et nous tentons au cours de nos vies de créer quelque chose qui va nous survivre. De ce fait la société n’est que ce qui reste de tous ces projets d’immortalité. Tout le monde n’est pas conscient de ce désir, mais nous le ressentons tous par un “besoin de sens”. Cette quête de sens sert à apaiser notre peur de la mort. Les questions existentielles jaillissent souvent lorsque nous faisons face a notre mortalité (accident grave, 30ème anniversaire, pronostic de cancer…). La quête d’identité et de sens est un besoin profond. Si on peut aider nos clients à la résoudre alors on peut créer un beau business. Pour ce faire, on doit réussir à donner un sentiment de sens au client en alignant désir, identité et réalité.

Cela est atteignable en :

• créant une nouvelle réalité (jeu vidéo, gamification, badge lors d’atteinte d’objectifs)
• laissant sa marque sur le monde

Notre image de nous même dépend de l’image que les autres ont de nous.

Partie 3 : trouver une idée de business

Une bonne idée de business est un problème pour laquelle vous êtes positionné de manière unique pour le résoudre.

Une idée spontanée n’arrivera pas. Il faut créer un plan pour trouver une idée de business.

• Une bonne idée est rarement originale. C’est une idée qui marche déjà qu’on a adaptée à notre sauce. Chercher l’originalité à tout prix est une erreur de débutant.
• Pour savoir si une idée est bonne, il faut la lancer.
• L’idée initiale ne sera pas parfaite, mais pas complètement à jeter. Les réactions des premiers utilisateurs peuvent permettre de la faire évoluer.
• Des portes inattendues s’ouvrent à vous quand vous êtes plongés dans un projet.

Le paradoxe des idées : pourquoi les bonnes idées ne viennent qu’à ceux qui n’en ont pas besoin ?

Les idées viennent lorsque vous :

• utilisez vos compétences
• rencontrez des gens qui sont dans l’action
• avez un feed-back réel

La première idée ne doit pas marcher. Elle doit nous faire rentrer sur le terrain de jeu.

Trouver une idée :

• Résoudre un problème qu’on a rencontré. “Scratch your inch”
• observer les gens et identifier leurs problèmes et besoins.

Nous pensons tous que les choix des autres (besoins) sont idiots et essayons tous de nous sentir supérieurs aux autres. Il est plus intelligent de chercher a comprendre ce qui motive les gens plutôt que de les moquer.

La douleur est plus motivante que le plaisir. On réfléchira donc en priorité aux problèmes plutôt qu’aux désirs.

“Il est plus facile de vendre de l’aspirine que des vitamines”! Cela est particulièrement vrai pour les business en ligne d’information (formation…)

Trouver un problème DUR :

• Douloureux
• Urgent
• Reconnu

Viser les gens qui sont conscients de leur problème et choisir la cible qui souffre le plus. Il vaut mieux prévenir que guérir, mais ce n’est pas comme ça que la motivation humaine fonctionne.

La passion vous aide à mieux comprendre le marché, mais elle ne suffit pas. Un business passion devient souvent un business galère, car il est drivé par ce que vous aimez et non par les besoins de vos clients. Plus vous pensez a votre propre succès, moins vous pensez à votre client et moins vous avez de chance de réussir.

Il vaut donc mieux choisir un business rentable qui nous permet d’avoir beaucoup de temps libre pour pratiquer ses hobbys (comme l’explique Tim Ferris dans la semaine de 4h). De plus à partir du moment où on est payé pour une tâche, on perd l’attrait pour la tâche elle- même. Un business passion risque donc de vous dégoûter de votre passion.

• Passion de niveau 1 : passe-temps qui nous procure du plaisir. Ne suffit pas pour gagner sa vie, car beaucoup de concurrence (surf, poker…)
• Passion de niveau 2 : processus, problème ou équipe qu’on a construits et pour lesquels on aime travailler. Une passion de niveau 2 repose sur :
  • Sentir que son travail est utile
  • être bon dans ce qu’on fait
  • être en contrôle de son projet et de son équipe.

Une passion de niveau 2 s’acquiert avec le temps en faisant tourner un business. Cette passion est souvent plus puissante que les passions de niveau 1.

Chapitre 11 : Comment se différencier si notre idée est déjà prise.

1. Bonne nouvelle, le besoin est déjà prouvé !
2. Toutes les bonnes idées ont déjà des concurrents.
3. Comment faire mieux que la concurrence :

• • spécialisez-vous
    • Les premiers sur le marché n’avaient pas besoin de beaucoup de compétence.
    • Ils se sont souvent diversifiés avec le temps ou l’étaient déjà parce que le client ne distinguait pas les nuances.
  • Servez mieux un segment du marché.
  • Soyez pionnier sur un nouveau canal marketing.

Dans les deux dernières options, vous n’avez pas besoin d’être bon partout, mais vous devez être le meilleur quelque part.

4. Apporter une version pointue du problème du marché.
   Si on a une connaissance pointue dans un certain domaine, il faut exploiter cet avantage et l’adapter au marketing web plutôt qu’essayer de percer en ne partant de rien dans un nouveau domaine.

5. Développer des compétences profondes.

• • Compétence rare
  • compétence précieuse, en forte demande
  • compétence transférable.

Exemples :

• Copywriting
• création de contenu
• branding
• programmation
• la vente au téléphone ou face à face
• la prise de parole en public.
• Le networking
• le SEO
• le leadership : être capable de rallier des gens ultras compétents à votre cause et de les faire travailler dans la même direction
• le coaching : être capable de créer une épiphanie et amener quelqu’un à changer son comportement.

6. Utilisez votre personnalité.

Qu’est-ce qui est facile pour vous, mais semble difficile pour la majorité des gens ? La réponse à cette question est un avantage naturel de votre personnalité. Il faut en tirer parti dans son business, car les concurrents ne peuvent pas facilement le répliquer.

7. Se construire un avantage inattaquable

Warren Buffet n’investit que dans des entreprises qui possèdent des douves économiques. Une douve est tout avantage qui booste vos ventes, diminue vos coûts et est difficilement réplicable et améliore votre produit. Quel que soit le business que vous êtes en train de construire, réfléchissez à une douve qui vous rendra inatteignable par vos concurrents. Une liste email est une douve, car permet de développer une relation privilégiée avec le client. Cela revient a se demander “comment vais-je construire dans les 3 premières années, un processus qui rendra les 15 prochaines plus faciles”.

Chapitre 12 : identifier votre client idéal

En tant que petit entrepreneur, il faut se différencier des grosses entreprises en étant moins formel. Cela permet de donner envie au client de lire et donc d’acheter.

Pour rédiger, imaginez que vous parlez à un ou deux amis de votre produit.

1. Créer son avatar de client idéal, cela permet de s’adresser à quelqu’un plutôt qu’à tout le monde de manière rigide et distante. Si possible d’essayer de prendre quelqu’un que vous connaissez comme avatar.
2. Les quatre questions à poser pour rentrer dans la tête de son client. Il faut comprendre la psychologie de notre client pour lui parler efficacement. Il faut donc poser des questions ouvertes et écouter les réponses.

• • Quel est le principal problème du client dans le domaine dans lequel vous voulez monter le business ?
  • À quoi ressemblerait votre vie si vous résolviez ce problème ? Pourquoi ce problème intéresse MAINTENANT un client ? Les questionnaires anonymes aident à répondre à cette question
  • qu’est ce que vous avez déjà essayé pour résoudre ce problème ?
    • Identifier les alternatives au problème du client
    • expliquer à votre client pourquoi votre produit peut marcher. Déculpabiliser le lecteur et inclure une différentiation avec les solutions déjà essayées.
    • Client amer ou optimiste ?
    • Client qui veut des résultats instantanés ou un plan ?
  • Quelles sont vos influences sur cette question ?
    • Quels créateurs de contenu sur le sujet suivez-vous ?
    • Avec qui parlez-vous de ce sujet ? L’entourage du client peut anéantir le travail du marketeur en disant du client que tout ça, c’est des conneries.
      • Problème honteux ? Donc le client n’ose pas en parler.
      • Problème normal ? Personne ne comprend pourquoi le client s’acharne à le résoudre
      • quelles sont les idées reçues dans la tribu du client ?

Comment faire un sondage ?

Ne pas se contenter de la première réponse superficielle. Essayer de transformer une émotion abstraite en une situation concrète. Quels sont les sites, chaîne YouTube, forum, groupe Facebook, LinkedIn ou vos clients potentiels se trouvent aujourd’hui ? Interagissez avec eux sur ces canaux, répondez à leurs questions et si quelqu’un vous semble actif et motivé, proposez un petit appel de 15min. Les gens vous diront beaucoup de choses si vous êtes réellement intéressés et ne portez aucun jugement.

Envoyez un email de bienvenue automatique avec un sondage. Si ensuite vous répondez de manière personnalisée aux prospects qui ont répondu à votre sondage, ces derniers seront très loquaces.

Parler a votre client avec le langage qu’il utilise lui-même. C’est les formulations qu’utilise le client dans les sondages qu’il faut reprendre pour les accroches dans les campagnes publicitaires de votre produit. Les experts dans certains domaines sont de mauvais marketeurs, car ils utilisent le jargon technique.

Utiliser son avatar

En essayant de plaire à tout le monde, on ne marque personne.

Dès qu’on écrit un email, relire la description de notre avatar pour bien garder en tête à qui on écrit. Si on a l’impression de restreindre son marché avec son avatar, on sera toujours libre de créer un nouvel avatar une fois qu’on aura exploité tout le marché du premier.

Tester son idée.

Il faut se lancer et laisser le client décider. Soit ça marche, soit ça ne marche pas. Il n’y a pas d’entre deux. Lister toutes les hypothèses implicites (qui dépendent de vous) dans votre business. Essayer de voir si vous avez plus ou moins de raison d’être confiant et miser en conséquence. Comme au poker, vous ne miserez pas tout votre argent sur une paire de 6.

Le but d’un prototype n’est pas de gagner de l’argent. Un prototype fait avec 3 bouts de ficelle peut économiser des mois de travail en permettant de voir s’il y a bien un besoin ou pas.

Chapitre 13 : Prévendre votre produit.

Le principal mystère lorsqu’on vend un produit est : est-ce que les gens sont prêts à dépenser de l’argent pour mon produit ?

Pour éliminer ce doute, on peut utiliser des plateformes de financement participatif :

• kickstarter
• Indigogo
• Veule

Ces plateformes permettent au client d’avoir accès au produit plus tôt et à prix réduit et à l’entre­preneur d’être sur qu’il y a bien un besoin.

Les early acces permettent aux clients d’avoir accès a un produit en version embryonnaire et par leur feed-back à avoir un impact sur son développement. Cela est très fidélisant pour le client qui se sent écouté.

Lancement inversé :

1. Créer une audience (1000 abonnés liste email)
2. Lancer les préventes pendant 1 semaine avec un objectif à atteindre (25% de réduction pour les acheteurs sur le tarif final)
3. Si l’objectif est atteint, alors, créez la formation. Sinon, remboursez les gens et retournez à l’étape 2.

Les clients en prévente sont les plus motivés ou les plus bienveillants. Ils veulent :

• Avoir une réduction
• vous soutenir, car ils vous aiment
• accéder à votre contenu en premier et avoir une relation privilégiée avec vous.

Si possible donner au client prévente un aperçu de son produit et l’informer régulièrement pour voir son produit s’améliorer. Cela vous permettra d’avoir des retours et d’améliorer le produit en conséquence.

Avant de faire une prévente :

• Expliquer qu’il s’agit d’une prévente et pourquoi il s’agit d’une prévente.
• Assurez-vous de pouvoir livrer le produit dans les délais annoncés.

Pour minimiser la douleur de l’échec, il faut minimiser la mise qui correspond au temps et à l’argent investi sur le projet. Plus on tente de projets, moins on mise et plus on a de chances que l’un d’eux réussisse.

Définir ses peurs :

• Quelles sont les pires conséquences qui peuvent se produire à la suite de votre action ?
• Comment pouvez-vous éviter ces conséquences ?
• Comment pourriez-vous réparer les dégâts ? Que perdez- vous en ne passant pas à l’action ?
• Quels sont les bénéfices d’un succès même partiel ?
• Si on ne fait rien, à quoi ressemblera notre vie dans 6 mois, 1 an, 3 ans ?

Partie 4 : Vendre votre produit

Selon le support, l’accent ne doit pas être mis sur les mêmes éléments . Par exemple une histoire racontée dans un roman mettra l’accent sur le côté interne des personnages alors que le film mettra l’accent sur l’action et les dialogues.

Les histoires racontées par l’humanité suivent toujours la même structure :

• Un héros quitte l’ordinaire pour s’aventurer dans un monde fantastique
• Des forces fabuleuses y sont rencontrées
• Victoire décisive
• Le héros rentre dans son monde avec la possibilité de faire des miracles pour l’humanité

Cette structure nous permet d’imaginer que nous aussi nous pouvons surmonter nos problèmes et devenir une meilleure version de nous-mêmes

En vente ça ferait plus :

• Problème ?
• Voici ma solution
• voici comment ma solution va changer votre vie.

N’attendez pas que le client remplisse les trous dans votre histoire en cherchant les produits que celui-ci pourrait résoudre. C’est a vous de faire cet effort.

Arc narratif de vente :

1. Le problème = situation initiale Quel est le problème DUR que le prospect veut résoudre ? Être précis :
   • En quoi ce problème affecte sa vie quotidienne ?
   • Dans quelle situation est-il le plus douloureux
   • Quelle est la source du problème ?
   • Pourquoi est-il si difficile à résoudre?
   • Pourquoi les autres solutions n’ont pas marché ?
2. Solution : Comment prouver que la solution fonctionne (témoignage client, étude scientifique…)
3. Résultat : Comment le produit transforme la vie du prospect ? Quelles émotions va-t-il ressentir ? Les gens vont-ils le traiter différemment ? Que se passerait-il si votre prospect ne passait pas à l’action ? Comment son problème continuerait-il à empirer.
4. Appel à l’action : Que doit faire le prospect dès maintenant pour avancer dans la résolution de son problème ? (acheter votre produit, rejoindre votre liste email…). Pourquoi il doit agir maintenant (offre à durée limitée, promo…) Qu’est-ce qui empêche le prospect de passer à l’action ? Comment résoudre ses blocages un à un ?

Les gens achètent un produit pour ses bénéfices, pas pour ses fonctions. Les fonctions ne sont utiles que si elles sont connectées à un bénéfice (vendez-moi ce stylo).

Rédaction :

Plus votre message est spécifique, immédiat et visuel, plus il a un caractère émotionnel et plus on fait des ventes. Éliminez l’abstraction et montrez des images concrètes. Faites appel aux émotions du prospect.

Outils utilisables pour rendre notre discours plus émotionnel :

• analogie :
  • Visuelle
  • permet de trier des conclusions intuitives correctes.
• Étude de cas : permets de montrer une solution en action.

Rendre l’écriture captivante :

Montre au lieu de le dire : décrire une scène de manière très spécifique. Quelle scène représente le mieux la douleur actuelle de votre prospect ? Et laquelle représente le résultat qu’il veut accomplir ?

La méthode du camion à glace :

• capter l’attention d’un prospect qualifié
  • Placez-vous-la ou votre client idéal se trouve déjà
• convaincre ces prospects d’acheter quelque chose

attention + persuasion = vente

Analyse stratégique des principales sources de traffic :

• Trouver le client cible
• s’insérer la ou il est déjà.
• Utilisez des stratégies (globales) plutôt que des tactiques (liées à une plateforme).
• Concentrez-vous sur les supports sur lesquels vous avez envie de travailler.

Différents supports :

• blogging
• Insta /LinkedIn/Facebook/YouTube
• Adword/Facebook add
• marketing traditionnel avec assistance réseau social,
• détournement de trafic (collab, article sur un autre blog, lien sur un site bien référencé, Newsjacking (s’associer avec un événement d’actualité), le clicbate (sujet tendance pour attirer du clic)
• sponsoring
• affiliation

Ne pas s’attaquer a plus d’un support à la fois en attendant l’effet boule de neige.

• Vos compétences se développent avec le temps
• le succès appelle le succès.

Il faut choisir entre :

• S’attaquer a une grosse plateforme et mettre du temps à percer, mais avoir de gros potentiels de gain
• aller la ou les concurrents ne sont pas avec un plus faible potentiel d’audience.

Comme pour l’idée de business, il faut tester les différentes sources de communication à petite échelle avant de miser gros à grande échelle.

Travaillez moins et gagnez plus grâce à l’effet de levier

• Être présent sur internet : votre message peut être porté n’importe où un nombre illimité de fois
• les systèmes : automatiser les tâches en ayant des machines ou des humains qui suivent des procédures.

Certains entrepreneurs se construisent un job plutôt qu’un business, car leur nombre d’heures travaillées est encore lié à leurs revenus. Au départ il faut dissocier ses casquettes :

• l’entrepreneur qui améliore ses systèmes
• le salarié qui exécute les tâches

À mesure que notre business grandit, il faut mettre de moins en moins la casquette du salarié.

“Travailler sur votre business pas dans votre business”

En temps qu’entrepreneur on n’est pas payé pour notre travail ou notre mérite, mais pour la valeur qu’apportent nos systèmes. C’est pour ça que les revenus colossaux de certains entrepreneurs qui ne travaillent pas beaucoup peuvent paraître injustes . C’est juste qu’ils ont un bon effet de levier.

L’effet de levier permet d’augmenter l’impact de vos actions, mais si celles-ci sont inefficaces ou incorrectes, vous multipliez les erreurs.

Les 5 niveaux de l’effet de levier :

• 1. Travailler pour un salaire fixe. Levier = travailler plus
• 2. Travailler à la performance. Levier = augmenter vos performances (en développant des performances profondes)
• 3. Automatiser vos tâches. Levier = outils technologiques
• 4. Déléguer vos tâches. Levier = construire votre équipe
• 5. Investir votre argent. Levier = déployer votre capital

L’email, la meilleure source de communication

Les emails restent la meilleure manière de vendre. Ils permettent d’avoir des conversations sur la durée pour modifier les croyances des prospects. Chaque email doit apporter la solution à un problème précis du lecteur et approfondir votre relation avec lui et créer de l’anticipation pour les emails suivants. Chaque email apporte une pierre à un édifice globale : votre perspective sur un problème du client. Les meilleurs emails ressemblent à des messages privés : du simple texte, écrit par un humain qui apporte une réflexion intéressante pour le destinataire.

Outil email

text expander : mettre des réponses pré- enregistrées

date@followupthen : mettre un email en rappel à un jour précis. date = par exemple march15

3 types de délégation :

• 1. recruter un expert
• 2. Créer une procédure détaillée
• 3. Déléguer la prise de décision

Il ne faut jamais avoir à répondre 2 fois à la même question d’où l’intérêt de mettre a jour une procédure.