Influence et manipulation - Robert Cialdini [Résumé Français]

🚀 Le livre en 3 phrases

• Nous avons d’ancré en nous des comportements automatiques, les biais cognitifs.
• Les six principaux comportements automatiques sont la réciprocité, la preuve sociale, l’autorité, la rareté, la sympathie et la cohérence
• Ces comportements sont à la fois un bien, car nous permettent de prendre de bonnes décisions rapidement, mais aussi un mal car ceux qui les connaissent peuvent nous abuser et influencer notre comportement en jouant sur ces biais.

🎨 Impressions

Un ouvrage donnant une vision plus globale de la manipulation comparé à petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Ce dernier détaillait vraiment les conditions optimal d’utilisation des techniques de manipulation et était plus centré sur l’engagement.

Comment j’ai découvert ce livre

Un livre dont j’entends parler par tout le monde depuis longtemps mais que je m’interdisais de lire car je pensais que c’était une redite de “petit traité de manipulation”. Ma copine l’a lu et me l’a conseillé et comme il était la, je ne me suis pas fait prier.

Qui devrait lire ce livre ?

Tout le monde. Ce livre fourmille d’exemple de la vie quotidienne. N’importe qui pourra s’identifier aux situations de l’auteur et aborder sa vie avec plus de libre arbitre à la fin de la lecture.

☘️ Comment ce livre m’a changé ?

J’arrive mieux à structurer ma pensée sur les biais cognitifs. Je suis également déterminer à lutter contre l’utilisation malhonnête de ces biais cognitifs.

✍️ Mes 3 meilleures citations

• Une discipline erratique en éducation entraîne des enfants rebelles. En effet, des règles incohérentes (tantôt non appliqué (liberté) tantôt appliqué (perte de liberté) entraîne de la réticence de la part de l’enfant qui se voit privé de liberté qu’il avait fraîchement obtenue.
• Les abus des professionnels de la persuasion qui détournent de manière malhonnête ces raccourcis doivent donc être punis dès que cela est possible. Ces raccourcis sont aujourd’hui vitaux pour nous et nous devons nous battre pour qu’ils demeurent des outils et ne tombent pas en désuétude, à cause d’une surexploitation par des personnes malhonnêtes.
• Plus il y aura de gens pour estimer qu’une idée sera juste plus l’idée sera juste

📒 Résumé + Notes

6 catégories de tactique de manipulation qui correspondent à un principe fondamental de psychologie :

• cohérence
• réciprocité
• preuve sociale
• autorité
• sympathie
• rareté

Ces principes sont analysés dans chaque chapitre pour leur fonction dans la société et le détournement qu’en font les professionnels de la vente

En plus de ces 6 catégories, il existe la loi de l’intérêt matériel qui dit que tout le monde cherche à obtenir le maximum au moindre prix. cette facette est évidente et n’est donc pas décrite dans ce livre

1 – LES ARMES DE L’INFLUENCE

“Parce que…” ça ouvre toutes les portes

Un principe bien connu du comportement humain est que pour obtenir quelque chose il vaut mieux utiliser une raison. Mais la raison importe peu. Le véritable déclencheur de l’acquiescement c’est l’utilisation du mot “parce que…”

Les comportements automatiques stéréotypés

L’auteur appelle ces comportements par défaut qui fonctionnent en arrière plan dans notre conscience des comportements automatiques stéréotypés. Ces comportements sont nécessaires dans un environnement aux multiples stimulus externes tels que le nôtre pour éviter d’avoir a pesé le pour et le contre pour chaque décision.
Au lieu d’utiliser tous les paramètres d’une situation, nous n’en utilisons que 1 ou 2 selon la situation par habitude (par exemple dans le cadre d’achat de bijou ça sera le prix)
Ces comportements nous permettent de passer à l’action.

Alfred North Whitehead : “la civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser”. Inévitables caractéristiques de la vie moderne.

Les clients désireux de qualité font souvent un raccourci : cher = bonne qualité

Les bons de réduction déclenchent des comportements d’achats, car ils constituent une économie et nous évitent de gaspiller du temps et de l’énergie sur comment réaliser cette économie.

Le principe du contraste

La façon dont nous voyons la différence entre deux choses présentées l’une après l’autre change selon les choses qu’on choisit de présenter. Si le deuxième objet est différent du premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est. Cela est beaucoup utilisé en marketing notamment sur le prix en proposant d’abord les articles les plus chers. Ce principe indétectable peut en revanche jouer en défaveur du vendeur, car si celui-ci présente l’article le moins cher d’abord, tous les autres paraîtront plus chers.

Quelques exemples :
– immobilier : présenter une maison en ruine chère avant la maison qu’on veut vendre
– automobile : négocier le prix de la voiture puis rajouter après les options dont le prix paraît dérisoire par rapport au prix de la voiture.

2 – LA RÈGLE DE LA RÉCIPROCITÉ

Cette règle interne nous dicte qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui.

Il est considéré comme normal que le fait de recevoir créer une dette (alors que c’est faux, l’altruisme véritable n’attend rien en retour)

Impact de ce biais cognitif

La notion de dette pourrait même être une spécificité de l’humanité. Richard Leckey y voit la cause de notre survie grâce à la coopération.

Lionel Tiger et Robin Fox y voient un moyen pour l’homme de se spécialiser en comptant sur le renvoi de l’ascenseur par ses pairs.
Notes personnelles : Dans Sapiens, Yuval Noah Harari désigne l’argent comme ayant été le vecteur de la spécialisation de l’être humain. Mais cela fait aussi partie de la notion de dette. C’est également ce que Jorden Peterson appelle le sacrifice (ou partage) dans 12 règles pour une vie, un Antidote au chaos qui est à la base de notre civilisation actuelle.

Pour la première fois, un individu pouvait se séparer de ses ressources (sa propriété) sans l’abandonner vraiment puisque la personne à qui il l’avait donné avait contracté une dette morale.

Comme les sociétés se sont développées sur cette règle, c’est une règle socialement admise et y déroger entraîne une pression sociale. Cette règle semble même plus puissante pour faire réaliser des choses aux gens que les effets qu’entraîne la sympathie qu’on a pour un inconnu.

Détournement malsain de ce biais

Tout cadeau non désiré ou non sollicité active malgré tout la règle de la réciprocité

Il est possible de déséquilibrer avec la dette. En effet, si l’on choisit le cadeau et la manière de rembourser la dette, la personne victime de notre manipulation aura tendance à accepter, car la reconnaissance à cause de la pression sociale est désagréable. Elle cherche donc à se libérer le plus vite possible du fardeau de la dette.

 

Application pratique

Le meilleur moyen pour un politicien d’être élu est de conférer à ses électeurs un grand nombre de petites faveurs.

L’échantillon gratuit permet certes au client de tester le produit. Mais c’est aussi un cadeau qui enclenche le processus de réciprocité.

Utilisation plus complexe de ce biais

Cette règle de réciprocité entraîne également des effets insidieux comme la technique de la porte au nez décrite dans petit traité de manipulation a l’usage des honnêtes gens. Robert Cialdini l’appelle la méthode rejet-retrait.
En effet, une des règles sociales ancrées en nous est que une personne qui se comporte d’une certaine façon avec nous (par exemple en formulant poliment et avec de bonnes intentions une demande) est en droit de s’attendre à une certaine réaction de notre part (notre acceptation). Si nous refusons, c’est comme si nous avions une microdette envers lui. S’il nous fait alors une demande moins importante, nous sommes plus susceptibles de l’accepter, car nous avons l’impression qu’il a fait une concession et que nous lui devons cette faveur.

Lorsque nous sommes témoins d’une concession, nous sommes plus susceptibles de faire nous aussi des concessions. (mécanisme favorisé par notre évolution en société qui nous a appris à faire des concessions)
*NB : c’est la raison pour laquelle il faut toujours vendre plus cher que le prix qu’on veut vendre *

Cependant si la première proposition est extrême, le négociateur qui a fait cette proposition retourne l’arme contre lui-même, car il n’apparaît pas comme un négociateur de bonne foi.

Application pratique

Cela s’applique en rhétorique ! En effet, on peut volontairement continuer à parler pour se faire couper la parole pour mieux demander de la garder plus tard sur les points cruciaux qu’on voulait aborder.

Combinaison avec d’autres biais

Robert parle également du biais d’association (ou de sympathie ?) qui fait que la vente augmente nettement lorsque le vendeur nous dit qu’il a été recommandé par quelqu’un qu’on connaît.
N. B. : C’est là toute la puissance du parrainage.

De ce fait lorsqu’une vente lui est refusée, il demande en guise de concession le nom d’amis ou de famille à qui il pourrait vendre le produit au client. Le client accepté en général par réciprocité alors qu’il n’aurait jamais accepté sinon. Il accepte d’autant plus facilement que la demande est contrastée : le non achat du produit paraît être une grande perte pour le vendeur comparé au fait de lui donner le nom de potentiels clients.

De plus, la stratégie du rejet retrait qu’elle marche ou non, n’entraîne en général pas la méfiance des personnes sur qui on l’a utilisé et qui reviendront quand même commercer avec nous. Pire, ils seront plus susceptibles d’accepter nos prochaines requêtes.
Notes personnelles : c’est l’effet de pied dans la porte décrit dans petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Les personnes victimes du rejet retrait se sentent davantage responsables de l’accord final.
Notes personnelles : elles sont alors victimes d’engagement
Elles ont l’impression d’avoir mené la négociation (et donc sont engagées). Elles sont généralement plus satisfaites, ce qui les encourage à revenir la prochaine fois.

SAVOIR DIRE NON

Le refus systématique de la faveur initial n’est pas tenable. En effet, certains individus ne souhaitent pas profiter de nous et ont juste de bonnes intentions. Refuser systématiquement leurs cadeaux les blessera donc et nous conduira à l’isolement.
Ce qu’on peut faire c’est donc accepter toutes les faveurs tant qu’on ne les identifie pas comme stratagème et considérer notre dette pour ce qu’elle est : à hauteur de la faveur reçue et pas plus.
Exemple : l’auteur donne l’exemple des fleurs offertes pas les témoins de Krishna qui demandais des dons à leurs associations aux passants.

Voyez les cadeaux dans les procédés de vente comme des passages obligés pour la vente, et non comme des cadeaux. Vous vous défaites ainsi de la réciprocité. Le fait de connaître les stratagèmes de persuasion permet de s’en désaliéner, car on les voit pour ce qu’ils sont.

Notes personnelles : Tim Feriss dans la semaine de 4h conseille de ne jamais accepter des faveurs importantes ou coûteuses de la part d’étrangers. “Cette dette karmique reviendra vous hanter. Si vous ne pouvez y échapper, réinstaurez immédiatement la neutralité karmique avec un cadeau de votre choix. Payez-les en retour avant qu’ils ne définissent les règles du jeu à votre place. Exceptions : mentors au succès stratosphérique qui vous ouvrent des portes et ne sont pas à votre botte.”

3 – ENGAGEMENT ET COHÉRENCE

Il est plus facile de résister d’abord qu’ensuite. Léonard de Vinci.

L’ENGAGEMENT

L’engagement, c’est à dire prendre position publiquement, est ce qui déclenche le comportement de cohérence. Ainsi pour coincer quelqu’un il suffit de l’engager sur la voie que l’on souhaite lui faire prendre et lui proposer ensuite des services qui vont dans ce sens. il sera ainsi obligé de les accepter

Importance de la cohérence dans la société

La cohérence a une grande valeur sociale. On décrédibilise les gens qui changent souvent d’avis, qui sont influençables ou dont les actes ne concordent pas avec les paroles. Au contraire une cohérence sans faille va souvent de pair avec intelligence et force de caractère, logique, stabilité, rationalité, honnêteté. C’est pour ça que ce biais est puissant.

Problèmes engendrés par la cohérence

1) Nous avons un désir d’être cohérents dans nos comportements. Ainsi nous sommes obligés de calibrer nos opinions sur nos décisions.
Nous en arrivons tous à nous mentir à nous même de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire.

2) Quand nous nous sommes fait une opinion sur une chose, nous ne la remettons plus en question pour rester cohérents. C’est pourtant une grande erreur, car les données, ou simplement nous, peuvent changer.

3) La cohérence peut aussi être un moyen d’échapper à la raison et la logique. On reste dans ce qu’on a entrepris en ignorant nos pensées rationnelles parce qu’elles sont dérangeantes, nous mettent face à des paradoxes et de l’inconfort.

Exploitation malveillante de ce biais

1) Ce biais est exploité par les magasins de jouets : les sociétés de jouet font des pubs pour certains produits avant Noël (circuit automobile par exemple), mais n’approvisionnent pas assez leurs magasins pour Noël. Les parents promettent donc le jouet aux enfants, mais ne peuvent pas l’acheter à Noël, car les magasins n’ont pas le jouet en stock. Les parents doivent donc prendre d’autres cadeaux. Ensuite, en janvier et février, les sociétés remettent les mêmes pubs pour ces mêmes jouets qui n’étaient pas disponibles en stock. Les enfants rappellent aux parents leurs promesses et les parents retournent dans le magasin (qui cette fois sont approvisionnés) pour racheter des cadeaux. Ce qui fait que les magasins de jouets font des bénéfices à Noël et dans la période creuse de janvier février juste en jouant sur l’engagement des parents face à la promesse qu’ils avaient faite comme cadeau à leurs enfants.

2) Nous avons du mal à nous montrer avare si nous avons reconnu que nous avions le privilège d’aller bien. Ainsi les ONG on tendance a demander : vous allez bien ? et si la réponse est oui a dit “ravi de l’apprendre, je représente l’association des gens qui ont souffert de…. qui contrairement à vous ne vont pas bien. Pourriez-vous faire un don ?”

 

La technique du pied dans la porte

De l’engagement découle la technique du pied dans la porte. Le fait d’arracher une petite décision permet plus facilement d’enclencher de nouvelles décisions dans le même sens.

Il faut donc réfléchir à deux fois avant d’effectuer des actions même minimes. Car celle-ci modifie la vision qu’on a de nous même. Il faut de ce fait refuser de manière consistante de signer toute pétition même pour les causes qu’on défend, car celle-ci ont le pouvoir de modifier l’image qu’on se fait de nous même dans un sens qu’on n’aimera peut-être pas.

Le pied dans la porte se fonde sur le fait qu’on peut, avec de petits engagements, manipuler l’idée que les gens se font d’eux même

Modalités de l’engagement

Engagement vis-à-vis des autres

Lorsque quelqu’un fait une déclaration, on part du principe qu’il l’a fait volontairement (alors qu’il peut être forcé de la faire). Cela influence notre jugement, car ce que pense notre entourage influence ce que l’ont pense.

Pour les autres et pour nous même, on se convainc plus par les actes que par les paroles. C’est pour cette raison qu’écrire nous engage plus. C’est un acte indélébile qui nous empêche de changer d’avis, qui nous force à être cohérents. C’est un petit acte qui peut nous engager a de plus grands.

Le fait d’écrire nos décisions nous engage et le fait de les dire publiquement nous engage encore plus. Ainsi si on souhaite obtenir la majorité, mieux vaut faire des votes anonymes, ainsi les gens auront plus tendance à changer d’avis plutôt que d’essayer de rester cohérent avec leur décision ( jury…)

Ne signez pas de pétition

 

Difficulté a obtenir

en fait plus un engagement demande un effort important, plus il engagera la personne qui l’a pris

De la même manière, les individus qui traversent des épreuves douloureuses pour arriver à quelque chose ont tendance a lui attribuer plus de valeur que ceux qui y sont parvenus avec un effort minimal.
Exemple : les bourreaux des brimades ne sont pas des sadiques. Ils agissent pour leur groupe pour faire en sorte que les nouveaux membres estiment davantage leur appartenance à leur groupe.
Tant que les individus accorderont plus de valeur à ce qu’ils ont du mal à obtenir, les rituels d’initiation ne disparaîtront pas.

Libre arbitre

Pour que l’engagement soit long terme, il faut que la décision de la part de l’individu ne soit soumise à aucune forte pression extérieure. De ce fait si l’on veut que quelqu’un garde le comportement que l’on souhaite, il faut l’encourager à ce comportement, mais pas avec une récompense ou une punition trop grande qui pourrait lui servir à justifier son action.
*Par exemple proposé a quelqu’un de participer à un concours dans lequel un paquet de cigarettes ne suffira pas a un individu a se dire qu’il a agi pour la récompense et il se persuadera qu’il est responsable de ses actions au concours même s’il a pendant ce concours fait des actes contraires a sa volonté dans le but de gagner.
C’est également par l’exemple fournit dans petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Le papa dit à son enfant qu’il serait fier de lui s’il sautait du pont dans l’eau. Être fier est une petite récompense, donc le garçon se persuadera qu’il a sauté de son plein gré du pont et donc qu’il est courageux. Si son père l’avait forcé, le garçon ne se serait jamais étiqueté lui-même comme courageux l’étiquetage.

Utilisation malveillante de l’engagement

La séquence engagement/cohérence peut être utilisée par quantité de personnes mal attentionnées

Ainsi on peut facilement nous manipuler en influençant notre comportement avec un avantage. Une fois que notre décision est prise, que nous nous sommes engagés par la signature de contrat, on nous enlève ce qui nous a fait prendre la décision (l’avantage) avec un bon argument. À cause de notre engagement, nous ne changerons tout de même pas d’avis.
Ainsi une victime finira par se satisfaire d’un mauvais choix. C’est ce que l’auteur appelle la tactique de l’appât. Pire, une fois que l’appât est supprimé, les individus renforcent leur comportement, car ils n’ont plus l’impression d’agir pour l’identité.

La cohérence malavisée est le démon des petits esprits. Ralph Waldo Emerson

Savoir dire non

La cohérence demeure un outil du quotidien qu’on ne peut supprimer. Elle nous simplifie la vie. Sans elle nous devrions toujours tout remettre en question et n’aurions jamais le temps de ne rien faire. Il faut donc réussir à distinguer la cohérence de la cohérence mal avisée et cela passe par 2 signaux
:
– Premier signal : on ressent comme un creux dans l’estomac qui nous annonce que nous sommes en train de nous faire avoir.
– second signal : notre intuition. Ce qu’on ressent au fond de notre cœur est notre première impression. Quand on se demande si l’on a pris la bonne décision, il faut donc écouter notre instinct, car dès que le cerveau prend le relais, il va inventer des raisons cohérentes avec notre choix.
Notes personnelles : c’est a cette même intuition que Nassim Nicolas Taleb dans Antifragile nous conseille de faire appelle pour prendre des décisions. Si on a plus d’une raison de faire une chose, c’est qu’on essaye de se convaincre que c’est la bonne solution et donc qu’il ne faut pas la choisir (via negativa).

4 – La preuve sociale

Nous avons une tendance à croire qu’un comportement ou une croyance est approprié à partir du moment où d’autres l’adoptent.

Il est évident que cet effet existe tout simplement pour nous aider à prendre des décisions qui semblent profiter à la majeure partie du groupe dans lequel nous sommes

Plus il y aura de gens pour estimer qu’une idée sera juste plus l’idée sera juste.

Tous des moutons ?

Conséquence business

C’est pour ça que les témoignages sur les pages de ventes sont aussi importants
C’est aussi pour ça qu’il faut dire qu’il n’y a bientôt plus de place ou plus de produit ce qui laisse supposer que le produit est si bon que tout le monde l’a acheté

Condition de fonctionnement de la preuve sociale

Situation d’incertitude et preuve sociale

Les conditions où cette technique de manipulation s’applique le mieux sont les moments où nous sommes en proie à l’incertitude.  En règle générale, lorsque nous ne sommes pas sûrs de nous, nous sommes davantage disposés à nous en remettre aux actions d’autrui pour déterminer la conduite à tenir. Mais ces mêmes personnes sont probablement elles aussi à la recherche de la preuve sociale en essayant d’adapter leur action selon la manière dont réagissent les gens autour d’eux.

La similarité

Un autre effet majeur de la preuve sociale est la similarité. Nous sommes plus disposés à suivre l’exemple d’un individu semblable que d’un individu qui ne nous ressemble pas.
conséquence business : utiliser des modèles “ordinaire” pour vendre un produit a des gens “ordinaires”.

L’exemple de Jim Jones montre que les chefs les plus influents sont ceux qui savent aménager les conditions du groupe de façon que le principe de preuve sociale agisse à plein en leur faveur. Cela passe par isoler le groupe dans un lieu plein d’incertitude ou seul le groupe constitue des gens qui ressemblent aux individus.

Inconvénient de la preuve sociale

Absence d’aide en situation d’urgence

Cette preuve sociale a des dérives sur la société, notamment en ville !
En effet, nous avons une tendance naturelle à aider les personnes dans le besoin surtout dans l’urgence. En revanche, cet altruisme peut être altéré par nombre de facteurs présent en ville :
– lorsqu’il y a un doute de si la personne est en danger ou pas (personne en état d’ivresse ou en crise cardiaque ? Coup de feu ou pétarade de motos ?)
– pour trancher sur ce doute on va alors se baser sur la réaction d’autres personnes témoin de l’incident. On recherche la preuve sociale. Le problème c’est qu’en public tout le monde souhaite apparaître comme calme. Donc tout le monde va afficher un visage impassible le temps de juger la situation. Du coup, nous allons être influencés en nous basant sur les autres et croire que la situation ne nécessite pas qu’on intervienne alors qu’eux aussi sont en train d’essayer de déterminer si la situation nécessite une intervention en se basant sur votre réaction.
– nous aurons plus tendance a ne pas aider si nous sommes uniquement en présence d’inconnus pour cette même raison que nous nous cachons derrière notre le masque social de calme apparent. En revanche, entourée de personnes de confiance, nous aurons tous plus de facilités à montrer notre inquiétude et à agir.
– lorsqu’il y a d’autres individus témoin de la scène, il y a souvent dilution de la responsabilité. On suppose que d’autres ont déjà appelé les secours ou vont intervenir.

De ce fait, les personnes nécessitant une assistance (viol, meurtre, crise cardiaque) on plus de chance de se voir aidée s’il n’y a qu’une personne dans la rue que s’il y en a 30. Les témoins restent passifs par incertitude et non par indifférence.

Contourner ce problème

Si vous avez besoin d’assistance, la meilleure chose à faire est donc de choisir une personne en particulier et de lui confier la responsabilité des secours. Autrement il est trop facile pour tout le monde de supposer que quelqu’un d’autre va agir, devrait agir ou a déjà agi.
Les gens affirment que quelque chose est vrai parce que les autres y croient.

Imitation qui pose problème

Nous avons souvent tendance à supposer, si beaucoup de gens font la même chose, c’est qu’ils savent quelque chose que nous ne savons pas. Surtout quand nous sommes incertains. Mais en général cette même foule réagit elle aussi à la preuve sociale.
Exemple : des coïncidences telles qu’un clignotant mis en même temps par deux voitures peuvent alors nous faire imaginer qu’il y a un obstacle sur la route.

Dilution de la responsabilité

Un biais très répandu est le fait que les gens en groupe ont tendance à faire des choses absurdes qu’ils ne feraient pas seuls et à se justifier après “c’est ce que tout le monde fait” Nassim Nicolas Taleb dans Antifragile. C’est aussi en grande partie parce que dans les groupes s’il y a dilution de la responsabilité.

Effet Werther

Cette preuve sociale peut même avoir des conséquences morbides : l’effet Werther (nom d’une œuvre de Goethe ou le personnage principal se suicide) dit que tout fait divers mentionnant un suicide très couvert médiatiquement encouragera les gens en détresse a eux aussi se suicider. Comme pour la preuve sociale, plus le suicidé nous sera semblable, plus le suicide nous semblera légitime. De plus nous aurons tendance à imiter la manière dont le suicide a été commis : si c’est un suicide qui a entraîné la mort d’innocent alors d’autres sont plus susceptibles de se produire. Nous avons donc une certaine responsabilité dans les nouvelles que nous diffusons.

Notes personnelles : je comprends mieux les grandes règles que forcent les religions à appliquer. Par exemple en faisant du suicide un péché, elles limitaient ainsi sa propagation.

Cet effet Werther devrait même nous encourager à modifier notre comportement. En cas de suicide sensationnel dans les journaux, il faudrait éviter les trajets en transports (avion et voiture) surtout 3-4 jours après la nouvelle puis 11 jours après la nouvelle.

L’exemple de Jim Jones montre que les chefs les plus influents sont ceux qui savent aménager les conditions du groupe de façon que le principe de preuve sociale agisse à plein en leur faveur. Cela passe par isolé le groupe dans un lieu plein d’incertitude ou seul le groupe constitue des gens qui ressemblent aux individus.

Imitation des comportements problématiques

la preuve sociale déteinte aussi sur l’agressivité. Les matchs de boxe très diffusés ont tendance à faire augmenter les agressions.

Utilisation de la preuve sociale de manière mal intentionnée

Par exemple par les rires préenregistrés dans les talk-shows, les barmans qui ont une boîte à pourboire qu’ils amorcent eux-mêmes pour faire croire que c’est normal de donner des pourboires

S’extraire de l’effet de la preuve sociale dans les situations où elle est dangereuse pour nous

Nous devons prendre garde à désactiver le pilote automatique quand nous observons des preuves sociales factices (rire préenregistré, témoignages factices sur un produit) ou quand il y a des mouvements de foule sans réelle raison.

Pour ça il suffit juste de se poser la question de si ces réactions sont justifiées et observer la situation

Nous ne devrions pas acheter les produits des industriels qui se servent de ce biais psychologique. C’est notre manière de les punir.

5 – LA SYMPATHIE

Trouver une personne sympathique permet à coup sûr de mieux faire accepter les requêtes. C’est pour ça que les vendeurs essaient d’avoir le nom de nos amis. Ils peuvent leur proposer leur offre en notre nom et ainsi il bénéficie de notre amitié pour leur offre.

Quelles sont les caractéristiques qui nous font trouver une personne sympathique ?

L’APPARENCE PHYSIQUE

L’effet de halo se produit lorsqu’une des caractéristiques d’une personne domine la façon dont les autres personnes la voient. L’apparence physique a très souvent cette propriété. Nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnête et l’intelligence.

Dans tous les domaines, les individus ayant de beaux physiques sont plus appréciés, plus écoutés, plus souvent aidés, et ce dès l’école primaire. À l’exception de quand ils sont perçus comme des concurrents surtout au niveau amoureux.

La beauté provoque donc la sympathie qui elle-même permet plus de persuasion.

LA SIMILARITÉ

Nous aimons ce qui nous ressemble, que ce soit les opinions, la personnalité, le milieu, le mode de vie. L’habillement est un bon moyen de jouer sur la similarité.

Les similarités les plus minimes (religion, lieu de naissance, consommation de tabac, âge, opinions politiques) peuvent avoir de grands effets sur la sympathie. Méfiez-vous alors de toute personne qui se dit “comme vous” sur certains aspects !

LES COMPLIMENTS

Nous aimons croire le bien qu’on nous dit de nous-mêmes même si c’est pour obtenir quelque chose de nous.

LE CONTACT ET LA COOPÉRATION

La sympathie va de pair avec l’habituation.
Notes personnelles : c’est la fameuse la simple exposition dans petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
Nous avons un sentiment favorable envers les choses que nous avons déjà rencontré. Plus on aura été exposé à une chose, plus nous serons susceptibles de trouver cette chose sympathique (marques par exemple)

Et comment la sympathie entraîne la persuasion, plus on verra par exemple le visage d’un homme politique, plus on le trouvera sympathique, plus on sera susceptible de voter pour lui.

Cependant, ce contact continu avec des personnes ou des objets dans des conditions déplaisantes, d’insatisfaction, de conflit ou de compétition, suscite un sentiment d’apathie.
Notes personnelles : c’est le conditionnement évaluatif mentionné dans petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

C’est le problème notamment dans les écoles qui suscite la haine entre les différents groupes (notamment ethnique). Si le prof pose une question, les élèves qui savent lèvent timidement le doigt pour attirer l’attention du professeur et ceux qui ne savent pas baissent les yeux. L’enjeu est très élevé, car les enfants y jouent l’estime de l’une des deux ou trois personnes qui compte dans leur vie. Lorsque le professeur interroge un élève, ceux qui savent sont déçus de ne pas avoir été interrogés et espèrent que l’élève interrogé va se tromper pour avoir l’opportunité de donner leur réponse. Un élève qui ne sait pas et qui est interrogé éprouve de l’envie de voir de la rancune envers les élèves qui savent. Ces élèves deviennent jaloux des autres et éprouvent de la rancœur qu’ils attribuent au favoritisme des enseignants et évacuent par des brutalités dans la cour de récré. De la même manière, les bons élèves méprisent les mauvais qu’ils considèrent comme bêtes.

N. B. Ma question est donc la suivante : comment rendre le système meilleur ? Apparemment, il vaut mieux qu’un système qui encourage la coopération (notamment entre groupes ethniques) plutôt que la compétition. Imposer aux groupes des objectifs communs ou la compétition n’amène rien et la coopération est nécessaire à la réussite qui entraîne des avantages pour tous.

Encourager la coopération

Au niveau scolaire, la technique du puzzle est un bon exemple de coopération. Chaque élève doit apprendre une partie du programme. Ensuite par petit groupe, les élèves vous voir les élèves référant sur un sujet et il doit leur expliquer son sujet. Au bout d’un certain temps il y a une évaluation sur les sujets que les élèves essayaient d’enseigner. Ainsi les élèves sont obligés de s’entraider. Cela encourage les uns a apprendre très bien et bien enseigner (méthode Feynman) et les autres a écouter, échanger avec l’autre élève pour être sûr de bien comprendre, communiquer.
Notes personnelles : le seul défaut que je verrai a cette méthode est la dilution de responsabilité. En effet un élève peut très bien dire a ses parents qu’il a eu une mauvaise note parce que l’autre lève avait mal appris sa leçon et n’a pas réussi à la restituer correctement. Cela peut créer du ressentiment entre élèves puisque ceux-ci dépendent des autres. On pourrait également imaginer que pour parer a cette éventualité, certains élèves essaieraient de travailler plus que les autres et avancer sur le programme pour ne pas dépendre d’autres élèves et ainsi ne communiquerai pas lors de l’exercice du puzzle ce qui réduit a néant les effets de coopération et creuse le fossé entre les communautés.

De plus, la compétition peut être un moteur, une chose positive. Il ne s’agit donc pas de l’éliminer, mais de briser son monopole.

Les professionnels de la vente stimulent la coopération avec nous afin de gagner notre sympathie.
Exemple :
– c’est le vendeur qui se bat avec nous contre son patron pour avoir un bon prix.
– C’est également la méthode utilisée lors des interrogatoires en procédant par 2 interrogateurs : un gentil et un méchant.
Par le principe de contraste, par la règle de réciprocité (vu que le gentil intervient plusieurs fois en faveur de l’interrogé) par coopération, l’interrogé donnera facilement des aveux au gentil interrogateur.

Amélioration de l’estime de soi par l’association

On s’associe nous même à certaines choses.

Vous soutenez ce qui vous représente (votre sexe, votre culture, votre localité). Lorsqu’ils gagnent, vous gagnez à travers eux. Isaac Asimov.

Vous voulez prouver que vous êtes meilleurs que les autres.
C’est le besoin d’estime de soi de la pyramide de Maslow. Pour cela nous pouvons ne pas nous reposer uniquement sur nos aptitudes, mais aussi utiliser ce qui nous entoure.

Si nous pouvons nous entourer de succès (même si la relation est aussi superficielle qu’un supporter de foot) notre prestige extérieur en sera renforcé (cela a été scientifiquement prouvé). Exemple : les supporters, pense recevoir une partie de la gloire de leur équipe lorsque celle-ci gagne et cela est vrai.

De même que l’ont s’efforce d’afficher ses liens avec ceux qui connaissent le succès dans l’espoir que leur gloire rejaillisse sur soi, on évite de se trouver dans l’ombre de ceux qui essuient des échecs. Nous jouons délibérément nos liens avec les gagnants et les perdants pour améliorer notre image aux yeux d’autrui. En affichant les associations positives et en dissimulant les associations négatives, nous essayons d’accroître l’estime et la sympathie que nous pouvons inspirer.

Application business :

Les marques s’associent à nos idoles pour que nous associons le prestige de ces idoles aux marques. Par effet rétroactif, nous essayons ensuite, nous aussi, de nous associer à ces idoles en portant les marques pour que le prestige de ces idoles déteigne sur notre propre prestige.

S’extraire de ce désir d’association positive

Cependant, on a tendance à moins rechercher l’association positive lorsqu’on a le sentiment de plénitude de notre réalisation : qu’on enchaîne les succès dans notre vie.

Ce sont les gens avec un complexe d’infériorité qui sont les plus susceptibles d’utiliser les réalisations d’autrui pour essayer de faire rejaillir la gloire sur eux. Ils ont cette idée assez tragique qu’ils ne peuvent se réaliser que par une projection hors d’eux-mêmes. Ils essaieront de mettre en valeur des personnes avec qui ils ont un lien très fort.
Par exemple : une mère à propos de son fils

Se prémunir de l’effet de sympathie

Pour se prémunir de cet effet, il faut simplement se demander lorsqu’on conclut un accord si l’on trouve la personne avec qui l’on conclut cet accord plus sympathique que d’habitude. Si oui, il faut alors activement nous concentrer sur les bénéfices de l’accord en occultant totalement notre volonté de vouloir satisfaire les exigences de la personne. c’est le fruit de l’accord que nous ramènerons à la maison, pas la personne

6 – L’AUTORITÉ

Comme Milgram l’a montré, nous avons une tendance certaine à obéir à l’autorité même si nous sommes convaincus que ce que nous faisons n’est pas bien.

Origine de ce biais

Cela vient de notre enfance ou nous devions obéir aux figures d’autorité (parent, prof). Cette docilité se perpétue à l’âge adulte, car les figures d’autorité ont souvent plus d’informations que nous et donc on ne peut remettre leur décision en question.
N. B. C’est pour ça qu’on hérite des symboles (croyance et croyances limitantes) de nos parents. On demeure alors dans le “rêve de l’attention première” selon Miguel Ruiz dans le cinquième accord toltèque

Conséquences de ce biais

Le problème survient lorsque ça devient automatique, qu’on ne pense plus aux ordres provenant de la hiérarchie, mais qu’on les exécute juste. Ainsi dans le domaine médical de nombreuses erreurs surviennent parce que personne ne remet en cause la parole du médecin.
Notes personnelles : Selon Matthew Syed dans Black Box Thinking, la fréquence des erreurs médicales viendrait plutôt du fait que les médecins n’assument pas leurs erreurs (l’attribue à l’aléatoire du vivant), mais veulent s’attribuer tout le mérite des réussites. Ils n’améliorent donc pas les processus. De même, dans ces domaines le blâme est bien trop important et donc les infirmières et les médecins cachent leurs erreurs ce qui les empêchent de s’améliorer.

Sur quoi se base l’autorité

La marque de l’autorité passe par des symboles principaux :
– titre
– vêtement
– accessoire

Les titres

Les titres sont les marques de l’autorité les plus difficiles à obtenir et les plus faciles à usurper. On peut facilement les usurper en se faisant passer comme tel (docteur, professeur). L’attitude des gens qu’on côtoie change alors totalement : ils seront plus dociles, nous considérerons comme plus grand.

NB : réciproquement, plus on est grands, plus les gens nous attribueront un statut important

Dans le domaine médical, le titre de docteur ou médecin désactive toute pensée critique chez les infirmières qui ont toujours été entraînées à exécuter les ordres des médecins ce qui engendre 12% d’erreurs malgré le supposé double check médical (médecin et infirmière).

Les marqueurs de statut

Les accessoires et vêtements de luxe sont des marques de statuts qui inspirent confiance et respect. Il en va de même pour les grosses voitures.

S’extraire de ce biais

Comment se prémunir de cet effet qui nous sert quand même au quotidien, car les personnes possédant l’autorité ont souvent des connaissances et un jugement supérieur au nôtre et donc on doit légitimement les écouter.

Se poser deux questions si on voit qu’une autorité essaie de nous influencer :
– cette autorité est-elle vraiment compétente ? (dans le domaine sollicité par l’influence et qu’est ce qui me prouve que c’est une autorité).
Cela nous permet de distinguer autorité compétente d’autorité incompétente.

• Quelle sincérité peut on attendre de cette autorité en la circonstance ? A-t-il un quelconque intérêt à nous faire choisir une solution plutôt que l’autre ?

Apparaître honnête aux yeux des gens

Il a été démontré qu’en laissant apparaître quelques défauts à son produit volontairement à son client, on apparaît comme plus honnête et plus impartial
exemple : le serveur qui dit aux clients que le plat choisi n’est pas très réussi ce soir et qu’il vaudrait mieux prendre un plat moins cher. Il a ainsi la confiance du client et agit en tant qu’autorité pour savoir ce qui est bon. Il peut alors conseiller vin et dessert et faire gonfler l’addition.

7 – LA RARETÉ

Une chose est d’autant plus estimée qu’elle est perçue en quantité limitée.

Caractéristiques qui influent sur le sentiment de rareté

L’originalité, l’unicité

nous trouveront une information plus persuasive si nous pensons ne pas pouvoir la trouver ailleurs.

Passage de l’abondance à la rareté

Si nous passons de l’abondance à la rareté d’une chose, on trouvera cette chose encore mieux que si elle avait juste toujours été rare.

Passage de l’abondance de liberté à l’oppression

Lorsque cette restriction concerne notre liberté, on parle de réactance psychologique.

Lorsque notre liberté se trouve limitée dans un certain domaine, nous ressentons un désir accru d’obtenir les objets qui nous sont devenus inaccessibles. Nous considérons même qu’ils sont devenus meilleurs .

En effet, comme ces objets nous attirent plus, nous devons le justifier au vu de leurs caractéristiques pour rester cohérents.
Exemple : c’est ce qui agit sur Romeo et Juliette lorsque leurs familles s’opposent à leur couple.

Ce trait psychologique apparaît vers 2 ans lorsque l’enfant prend conscience de son individualité. Il sera exacerbé lors de l’adolescence !

Domaines d’applications de ce biais

La censure

La censure aura tendance à nous faire croire et adhère à l’information censurée. Ainsi les tenants d’une position impopulaire peuvent habilement nous rallier à leur position en s’arrangeant pour que leur message soit censuré.

De ce fait, la censure officielle est une contradiction à son objectif

Exemple : De la même manière, dans les tribunaux, lorsqu’une information est dite et que le juge demande de ne pas en tenir compte, les jurés auront tendance à encore plus en tenir compte. Comme le principe de rareté, l’information est d’autant plus estimée qu’elle est limitée

Conséquences politiques

Cela a des conséquences politiques. Les révolutions surviennent quand un peuple subit une amélioration de sa condition de vie puis brusquement une nette détérioration. Les opprimés de toute une éternité considèrent l’oppression comme naturelle, mais ceux qui ont goûté à “l’un peu mieux” ne supportent pas de s’en voir privés. Les politiques devraient donc retenir que concernant la liberté, il est plus dangereux d’en donner pendant un temps que de ne jamais en donner.

On ne renonce pas à des libertés fraîchement gagnées sans en découdre.

Conséquences en éducation

De la même manière, une discipline erratique en éducation entraîne des enfants rebelles. En effet, des règles incohérentes (tantôt non appliqué (liberté) tantôt appliqué (perte de liberté) entraîne de la réticence de la part de l’enfant qui se voit privé de liberté qu’il avait fraîchement obtenue.

La concurrence, la convoitise

Par la preuve sociale, non seulement nous désirons un objet qui est rare, mais nous le désirons encore plus quand d’autre veulent également l’obtenir. Cette compétition nous motive et nous empresse d’autant plus a obtenir l’objet convoité.

Utilisation business

Tactique de la quantité limitée : on fait comprendre au client que ce sont les derniers articles en vente pour plusieurs raisons et que s’il n’achète pas il risque de manquer l’offre.

Se protéger de ce biais

Lorsque rareté et rivalité sont combinées (vente aux enchères par exemple) nous devons nous méfier.

Pour se prémunir de ce danger, des qu’on commence à se sentir submergé par l’urgence, il faut considérer qu’il y a danger

Il faut se rappeler qu’on désire l’objet pour l’utiliser et pas seulement pour le posséder. Il faut donc s’imaginer en l’utilisant et peser si cela vaut le prix demandé plutôt que vouloir à tout prix l’avoir pour soi avant que quelqu’un d’autre ne nous le prenne.

ÉPILOGUE : INFLUENCE INSTANTANÉE

 

 

Nous avons vu au début que les animaux utilisaient des raccourcis, car ils n’ont pas des capacités cognitives suffisantes pour analyser tout l’environnement complexe dans lequel ils évoluent.

Nous avons vu dans ce livre 6 grandes catégories de raccourcis que nous utilisons nous aussi au quotidien pour garder des ressources (de l’énergie, de l’attention, de la volonté) pour continuer d’évoluer dans notre environnement.
Notes personnelles : ces ressources peuvent être appelées volonté (stress less accomplish more), attention (Deepwork), énergie (les quatre accords toltèques).

Ces raccourcis fonctionnent la plupart du temps. Cependant, notre monde moderne se complexifie de plus en plus et de plus en plus vite au point que ces raccourcis sont de plus en plus utilisés.

Avec l’augmentation des informations et de leur vitesse, nos capacités cognitives deviennent, à la manière des animaux, trop limitées pour notre environnement. Nous avons nous-même designé un environnement où nous réagissons plus que nous ne réfléchissons.

Avec ce recours croissant aux raccourcis, ils deviennent des outils indispensables dont nous devons prendre grand soin.

Les abus des professionnels de la persuasion qui détournent de manière malhonnête ces raccourcis doivent donc être punis dès que cela est possible. Ces raccourcis sont aujourd’hui vitaux pour nous et nous devons nous battre pour qu’ils demeurent des outils et ne tombent pas en désuétude, à cause d’une surexploitation par des personnes malhonnêtes.